Warum deine LinkedIn-Posts nicht funktionieren (und wie du das änderst)

Bringen deine LinkedIn-Beiträge keine Leads? 😰

Ilze Švarcbaha, Gründerin von Not Scheduled und Expertin für B2B-SaaS-Content, weiß genau, woran das liegt und was du dagegen tun kannst.

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In der aktuellen Folge hatte ich das Vergnügen, mit Ilze Švarcbaha über eine Herausforderung zu sprechen, die fast jeder B2B-Marketer kennt: Wie schaffen wir es, LinkedIn als Kanal für echtes Engagement und neue Leads zu nutzen?
– Wie können wir die Plattform für echtes Geschäftswachstum nutzen, anstatt nur noch mehr Lärm zu erzeugen, nur weil alle sagen, man „muss auf LinkedIn aktiv sein“?

Ilzes Agentur, Not Scheduled, vertritt eine einfache, aber oft übersehene Philosophie: Social Media sollte, nun ja, sozial sein. Allzu oft konzentrieren sich Marken darauf, massenhaft Content zu produzieren, und vernachlässigen dabei den Austausch mit ihrer Zielgruppe. Ilze und ihr Team helfen Unternehmen dabei, echte Verbindungen aufzubauen, indem sie auf strategische Content-Erstellung und authentische Interaktion setzen.

Schauen wir uns die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Interview an.

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1.Häufige LinkedIn-Fehler (und wie du sie vermeidest)

Ilze nannte drei häufige Gründe, warum LinkedIn-Profile und -Beiträge nicht funktionieren:

• Unklare Profile: Dein LinkedIn-Profil ist wie eine Landingpage. Wenn Besucher nicht sofort verstehen, wer du bist und was du machst, sind sie wieder weg. Halte es klar, prägnant und stimmig mit deinen Zielen.
• Mangelnde Originalität: Links zu teilen oder Beiträge anderer einfach nur zu reposten, reicht nicht aus. Um aufzufallen, musst du eigene Inhalte erstellen, die deine ganz persönliche Perspektive widerspiegeln.
• Ghosting: Social Media ist ein Geben und Nehmen. Wenn du nur postest und dann verschwindest, ohne mit anderen zu interagieren, wird dein Content kaum Reichweite erzielen. Aktives Engagement ist entscheidend – nimm dir mindestens 15 Minuten Zeit, um vor und nach dem Posten mit anderen zu interagieren, um deine Sichtbarkeit zu maximieren.

2.Stell dein Mindset um: Erst geben, dann nehmen

Ein zentraler Punkt von Ilze war, wie wichtig es ist, vom reinen Verkaufsdenken zu einer werteorientierten Einstellung zu wechseln.

Anstatt ständig dein Produkt oder deine Dienstleistung anzupreisen, solltest du dich darauf konzentrieren, dein Publikum zu informieren, zu inspirieren und zu unterhalten. Wenn du von Anfang an Mehrwert bietest, baust du ganz natürlich Vertrauen auf und gewinnst langfristig neue Interessenten.

3.Du gibst nicht „zu viel preis“ (keine Sorge)

Viele Marketer befürchten, dass sie potenziellen Kunden keinen Grund mehr zum Kauf geben, wenn sie zu viel Wissen teilen. Ilzes Meinung dazu?

"Jeder kann heutzutage alle Informationen bei Google oder durch KI finden," erklärte sie, "aber bei der eigentlichen Umsetzung brauchen die Leute Hilfe."

‍Wenn du dein Fachwissen großzügig teilst, baust du nicht nur Vertrauen auf, sondern ziehst auch genau die Kunden an, die deinen individuellen Ansatz zu schätzen wissen.

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4.Nutze das TOFU-MOFU-BOFU-Modell

Ilze stellte das „TOFU-MOFU-BOFU“-Content-Modell vor, das sie bei der Erstellung ihrer Inhalte verwendet, und erklärte, welchen Zweck die einzelnen Phasen erfüllen:

• TOFU (Top of Funnel – Anfang des Verkaufstrichters): Hier geht es darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Persönlichkeit zu zeigen. Beispiele sind persönliche Geschichten, Einblicke hinter die Kulissen oder einfach unterhaltsame, nahbare Inhalte. Ilze erzählte von einem TikTok-Trend, bei dem Leute sich Sommersprossen mit Brokkoli aufmalten. Sie nutzte das als Inspiration für einen Vergleichsbeitrag, in dem sie Brokkoli mit einem speziellen Sommersprossen-Stift verglich. Solche spielerischen Inhalte am Anfang des Trichters ziehen die Aufmerksamkeit auf sich und bleiben dabei relevant.
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• MOFU (Middle of Funnel – Mitte des Verkaufstrichters): Lehrreiche Inhalte, die deine Expertise unter Beweis stellen und die Probleme deiner Zielgruppe lösen. Ilzes Team hat zum Beispiel ein Karussell erstellt, das ein Produkt mit Alternativen auf dem Markt vergleicht und dies mit aktuellen Daten wie Google Trends oder TikTok-Insights verknüpft, um das Publikum zu informieren und einzubinden.
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• BOFU (Bottom of Funnel – Ende des Verkaufstrichters): Hier verkaufst du direkt. Nutze Beiträge wie Fallstudien, Sonderangebote oder Erfahrungsberichte, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Ilze sagt, dass BOFU-Beiträge den meisten Menschen am leichtesten fallen. Deine Zeit ist jedoch besser investiert, wenn du TOFU- und MOFU-Inhalte meisterst, um Mehrwert zu bieten und eine Verbindung zu deinem Publikum aufzubauen. BOFU-Beiträge sind zwar wichtig, aber sie sind einfacher zu produzieren.
  
  Profi-Tipp: Du kannst BOFU-Texte mit ansprechenden TOFU-Bildern kombinieren (wie einem Selfie oder etwas Lockerem), um Aufmerksamkeit zu erregen und deine Verkaufsbotschaft auf eine unterhaltsamere Weise zu vermitteln.

Dieses Modell sorgt dafür, dass dein Content-Mix verschiedene Ziele erfüllt – vom Vertrauensaufbau bis hin zur Verkaufsförderung – und hält deine Strategie im Gleichgewicht.

5.Wie Storytelling deine LinkedIn-Inhalte verwandeln kann

Storytelling ist eine mächtige Sache, aber es am Anfang in LinkedIn-Posts einzubauen, kann sich etwas knifflig oder erzwungen anfühlen.

Ilze schlägt vor:

• Geschichten sammeln: Notiere dir interessante Kundeninteraktionen, Erfolge oder Herausforderungen, um sie für zukünftige Inhalte zu nutzen.
• Fragen stellen und den Gründer interviewen: Wenn du dem CEO oder Gründer dabei hilfst, seine persönliche Marke auf LinkedIn aufzubauen, kannst du damit beginnen, ihn einmal pro Woche oder Monat zu interviewen. Dabei kommen oft echte Goldstücke an Informationen zutage:
  
  „Fang damit an, nach ihrem Werdegang zu fragen: Warum haben sie das Unternehmen gegründet, was macht ihr Produkt einzigartig und wie haben sie wichtige Probleme für ihre Kunden gelöst? Frag den CEO nach den häufigsten Fragen oder überraschenden Erkenntnissen, die er von Kunden gewonnen hat. Diese Nuggets können großartige Inhalte inspirieren.“

Hier sind einige Beispielfragen, die Ilze empfiehlt:

• Warum hast du dieses Unternehmen gegründet?
• Welches ist das größte Problem, das dein Produkt für Kunden löst?
• Wie unterscheidest du dich von der Konkurrenz?
• Was ist eine unvergessliche Erfolgsgeschichte eines Kunden?
• Welches einzigartige Feedback oder welche Fragen haben Kunden mit dir geteilt?

Diese Fragen sind ein super Einstieg, um ansprechende und lehrreiche Inhalte zu posten, die eine echte Verbindung zu deinem Publikum aufbauen.

6.Nutze Teammitglieder als Markenbotschafter

Mitarbeiter in Inhalten zu zeigen, macht deine Marke authentischer und nahbarer.

Manche Unternehmen haben zwar Sorge, die Marke zu eng mit einzelnen Personen zu verknüpfen (da diese später zu anderen Gelegenheiten oder Rollen weiterziehen könnten), aber Ilze sagt, dass das Zeigen echter Menschen Vertrauen schafft und das Unternehmen menschlicher macht – und das ist den potenziellen „Aufwand“ und das Risiko in diesem Fall allemal wert.

Eine großartige Möglichkeit, die Reichweite deiner Markenbotschafter zu maximieren, ist das Schalten von Thought-Leadership-Anzeigen. Wenn du das Budget hast, kannst du nach Inspiration für LinkedIn-Anzeigen.

7.Schau für Inspiration auch mal über den LinkedIn-Tellerrand hinaus

Brauchst du Content-Ideen?

Ilzes erste Anlaufstellen sind Instagram und TikTok. „Ich schaue mir ständig an, was auf Instagram oder TikTok gerade trendet, weil die Leute dort unglaublich kreativ sind. Man kann diese Ideen wunderbar für LinkedIn adaptieren und dabei trotzdem professionell bleiben.“

Kreative Ansätze von lockereren Plattformen können deinen Beiträgen helfen, aus der Masse herauszustechen.

Es gab zum Beispiel einen TikTok-Trend, bei dem Leute Brokkoli benutzt haben, um sich Sommersprossen aufzumalen. Ilze und ihr Team haben das als Inspiration für einen Post einer Beauty-Marke genutzt! Das ist verspielt und bindet die Leute ein – genau das könnte LinkedIn öfter gebrauchen.

8. Erfolg messen: Mehr als nur Likes

Natürlich sind Impressionen und Interaktionen wichtig, aber Ilze betont, dass man sich auf aussagekräftigere Kennzahlen konzentrieren sollte:

• Teilen und Kommentieren: Das zeigt, dass dein Content bei deiner Zielgruppe wirklich ankommt.
• Interaktionen der Mitarbeitenden: Wenn deine Leute deine Beiträge von sich aus teilen, ist das ein starkes Signal.
• Leads: Bei Inhalten am Ende des Funnels, wie Fallstudien oder speziellen Angeboten, kommen die direkten Anfragen rein.

„Manchmal kann ein einziger Post am Ende des Funnels mehr Geschäftsergebnisse bringen als wochenlanger Content, der nur auf Engagement abzielt“, erklärte Ilze.

9.Warum Beständigkeit der Schlüssel ist

Sich eine starke Präsenz auf LinkedIn aufzubauen, ist ein Marathon, kein Sprint. Viele erwarten Ergebnisse über Nacht, aber die Wirkung auf LinkedIn wächst durch kontinuierliche Arbeit. Sie empfiehlt, 2-3 Mal pro Woche zu posten und mit einer Mischung aus Inhalten für den Anfang, die Mitte und das Ende des Funnels zu experimentieren, um zu sehen, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt.

Um am Ball zu bleiben, rät Ilze dazu, Inhalte im Voraus zu planen und sie mehrfach zu verwerten. Wenn du zum Beispiel einen tollen Blogartikel geschrieben oder ein Video gedreht hast, brich es in kleinere Häppchen für LinkedIn herunter. Das spart nicht nur Zeit, sondern stellt auch sicher, dass du immer etwas Wertvolles zu teilen hast.

Neben all diesen Punkten ist ein optimiertes LinkedIn-Profil das A und O. Ein ansprechendes LinkedIn-Banner ist dabei ein wichtiger Baustein. Falls du Inspiration suchst, wirst du in unserem Blog fündig unter die besten LinkedIn-Banner.

Abschließende Gedanken

Bei LinkedIn geht es nicht nur darum, ab und zu etwas zu posten und auf das Beste zu hoffen.

Um echte Ergebnisse für dein Unternehmen in Bezug auf Umsatz, Bekanntheit und Kunden zu erzielen, brauchst du ein klares Profil, einen Mix aus Inhalten und echtes Engagement. Ilzes Rat ist super praktisch: Gib mehr, als du forderst, teile dein Wissen und hab keine Angst davor, kreative Ideen auszuprobieren, mit denen du aus der Masse herausstichst.

Neugierig geworden?

Schau dir weitere Marketing Mondays with Maria-Folgen an – in denen wir echte Marketingprobleme und schnörkellose Lösungen unter die Lupe nehmen. Und vernetze dich mit Ilze auf LinkedIn, um bei ihren fantastischen LinkedIn-Tipps auf dem Laufenden zu bleiben oder Unterstützung bei deiner LinkedIn-Strategie zu erhalten.